The business of licensing

Qual è la licenza

Concedere la licenza: concedere il permesso a terzi di utilizzare una proprietà intellettuale legalmente protetta insieme a un prodotto, servizio o promozione. Proprietà intellettuale (IP): comunemente nota come "proprietà" o IP e in genere, a fini di licenza, un personaggio televisivo, cinematografico o di un libro, un programma televisivo o un franchise e un marchio cinematografico. Può anche riferirsi a qualsiasi cosa, comprese celebrità, club sportivi, giocatori, stadi, collezioni di musei e patrimonio, loghi, collezioni di arte e design e marchi di lifestyle e moda. Licenziante: il titolare della proprietà intellettuale. Agente di licenza: una società nominata dal licenziante per gestire il programma di licenza di un particolare IP. Licenziatario: la parte – produttore, rivenditore, fornitore di servizi o agenzia promozionale – a cui vengono concessi i diritti di utilizzo della proprietà intellettuale. Contratto di licenza: il documento legale firmato dal licenziante e dal licenziatario che prevede la produzione, la vendita e l'uso del prodotto concesso in licenza secondo termini commerciali concordati, ampiamente noti come programma. Prodotto concesso in licenza: il prodotto o il servizio che porta l'IP del licenziante. Periodo di licenza: la durata del contratto di licenza. Territorio della licenza: i paesi in cui è consentita la vendita o l'utilizzo del prodotto concesso in licenza nel corso del contratto di licenza. Royalty: le somme pagate al licenziante (o riscosse dall'agente di licenza per conto del licenziante), solitamente pagate sulle vendite lorde con alcune detrazioni limitate. Anticipo: impegno finanziario sotto forma di royalties pagate in anticipo, generalmente alla firma del contratto di licenza da parte del licenziatario. Garanzia minima: il reddito totale delle royalty garantito dal licenziatario nel corso del contratto di licenza. Contabilità delle royalty: definisce il modo in cui il licenziatario contabilizza i pagamenti delle royalty al licenziante, in genere trimestralmente e retrospettivamente alla fine di marzo, giugno, settembre e dicembre

Il business delle licenze

Veniamo ora al business delle licenze. Una volta identificati i potenziali partner con cui lavorare, è importante sedersi il prima possibile per discutere la visione dei prodotti, come e dove verranno venduti e delineare una previsione di vendita. Una volta concordati i termini generali, firmerai un promemoria dell'accordo o un accordo sui termini che riepiloga i principali punti commerciali. A questo punto, la persona con cui stai negoziando avrà probabilmente bisogno dell'approvazione del suo management.
Una volta ottenuta l'approvazione, ti verrà inviato un contratto di lunga durata (anche se potresti attendere alcune settimane o mesi prima che l'ufficio legale si aggiorni!) Fai attenzione a non spendere troppo tempo o denaro finché non sei sicuro che l'accordo è stato approvato per iscritto. Quando riceverai il contratto di licenza, noterai che questo è sostanzialmente suddiviso in due parti: le condizioni legali generali e i punti commerciali specifici del tuo accordo. Tratteremo gli aspetti commerciali nella sezione successiva, ma l'aspetto legale potrebbe richiedere il contributo del tuo team legale. Tuttavia, secondo la mia esperienza, molte aziende adottano una visione basata sul buon senso, soprattutto se hanno a che fare con una grande azienda. Esistono tre tipi principali di contratto di licenza:
1.Licenza standard: il tipo più comune Il licenziatario è libero di vendere i prodotti a qualsiasi cliente entro i parametri concordati dell'accordo e vorrà massimizzare il numero di clienti che elencano la merce. Funziona bene per la maggior parte delle aziende con un'ampia base di clienti. Se sei un produttore e vendi solo a quattro rivenditori, potresti semplicemente concordare che il tuo accordo ti limita alla vendita a questi quattro. Regola pratica di base: più categorie di prodotti hai, più ampia è la tua base di clienti e anche più paesi in cui vendi, maggiori saranno le tue probabili vendite e royalties.

Direct to retail (DTR) – una tendenza emergente In questo caso il licenziante ha un accordo direttamente con il rivenditore, che quindi si procurerà i prodotti direttamente dalla sua catena di fornitura e pagherà al licenziante le royalties dovute. I rivenditori traggono vantaggio dall'utilizzo della catena di fornitura esistente, contribuendo a ottimizzare i margini, mentre i licenzianti hanno una certa sicurezza nel sapere che i prodotti saranno disponibili nei negozi principali.

3. Triangolo di approvvigionamento: accordo più recente che condivide il rischio In questo caso il rivenditore e il fornitore concordano di fatto un accordo esclusivo. Il fornitore può assumersi la responsabilità legale (il contratto è probabilmente a suo nome), ma il rivenditore sarà ugualmente obbligato ad acquistare la merce. Ciò riduce al minimo il rischio per il fornitore (licenziatario) e consente loro di concedere al rivenditore un margine leggermente maggiore. Una variante è quella in cui il licenziatario collabora con diversi rivenditori e con i loro fornitori designati. In definitiva, questi accordi di licenza riguardano la messa dei prodotti sugli scaffali e la chiarezza di tutte le parti su ciò che possono e non possono fare. A tal fine, consideriamo ed espandiamo alcuni dei principali termini contrattuali commerciali:

Accordi di licenza esclusivi, non esclusivi e esclusivi A meno che non si paghi una garanzia molto elevata, la maggior parte degli accordi non sono esclusivi, ovvero in teoria un licenziante potrebbe garantire diritti uguali o simili a molte società. In pratica non lo faranno, ma spesso è un motivo di frustrazione nella negoziazione legale, anche se tende a funzionare bene nella realtà. Gli accordi esclusivi sono rari perché solo il licenziatario è in grado di produrre i prodotti concordati sulla licenza. Gli accordi esclusivi richiedono che sia il licenziatario che il licenziante producano questi prodotti, ma a nessun altro è consentito: per alcune aziende questo è un compromesso esclusivo e soddisfacente.

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